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UNIQUE SELLING POINT

COMO AS PESSOAS TE VÊM

ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

Quatro passos para encontrares o teu USP - “Unique Selling Proposition”

Vamos por partes: sabes o que é o USP?

USP (Unique Selling Proposition), traduzido à letra será a “proposta única de venda”: a única coisa que podes oferecer que teus concorrentes não podem. É a tua “vantagem competitiva”.
Os USPs são muitas vezes extremamente difíceis de encontrar. E assim que uma empresa estabelece um USP de sucesso em um mercado, os concorrentes rapidamente vão copiar, deixando (nem sempre) de ser aquele USP da empresa que o criou/inventou/ofereceu em primeiro lugar.
Bom, o que pretendemos aqui é que conheças a análise USP para que percebas como a implementar em ti e na construção pela tua carreira e personalidades. Ou pelo menos que entendas o seu potencial e vejas como todos, no fundo, teremos o nosso USP.

Como fazer uma análise de USP?

Entende as características que os clientes/empresas valorizam – quem são os teus clientes ou empresas para quem queres prestar trabalho ou serviços? O que valorizam? Pensa fora da caixa: que critérios utilizam para decidir que produto ou serviço adquirir ou contratar?

Classifica-te a ti e aos teus concorrentes em cada um desses critérios – dá para fazer uma escala de 0 a 10 e atribuir pontos a ti e a quem disputa a mesma posição que tu? Força. Não dá? Tenta o teu melhor.

 

Constrói um gráfico com essas pontuações, vai ajudar a perceber os pontos fracos e fortes de cada um. É só colocar de um lado os critérios e de outro lado a pontuação para depois ligar os pontos
Quais os teus pontos mais fortes? Aí tens o teu UNIQUE SELLING POINT!

O passo final é certificares-te de que tens capacidade para defender o teu USP. É que, como já tinhamos dito acima… assim que começares a publicitar o teu USP, exisitirá alguém à esquina pronto para o começar a copiar. Se souberes como te defender disso, é possível que consigas anular esse efeito. Por exemplo, (e imaginando que vendes um produto) se tens o melhor site, alguém vai tentar usar o mesmo modelo com um web designer melhor.
E uma vez que estabeleceste um USP, certifica-te de que o mercado sabe disso!

Se possível, conversa com recrutadores e equipas de recursos humanos para que possas entender o que mais valorizam no processo de selecção

Ao identificar o teu USP, certifica-te de que é algo que realmente vai ser valorizado pela indústria/sector/carreira que tu pretendes. Não adianta ser o melhor na indústria em qualquer coisa que ninguém no meio dá valor!

Vamos à prática - um exemplo que podia ser um caso real:

Ambrósio, o novo CEO da Vinhos_Ferrero, estava preocupado. De repente, assumiu o controlo de uma empresa que sentia estar à deriva e que não tinha uma marca distintiva no mercado. Decidiu então usar uma análise de USP para encontrar esse ponto que o distinguia dos seus muitos concorrentes da indústria dos vinhos portugueses. Depois de conversar com os maiores clientes da empresa, Ambrósio identificou os seguintes critérios como importantes para quem comprova os seus produtos:
  • Preço
  • Qualidade dos vinhos
  • Variedade de opções
  • Qualidade do catálogo
  • Aparência e navegação do site
  • Facilidade de encomenda
  • Rapidez de entrega
Depois, classificou a Vinhos_Ferrero e alguns dos seus maiores concorrentes, partindo dos os critérios que ele identificou e que listámos acima. Alguns critérios consegue avaliar objectivamente, outros apenas consegue avaliar por instinto e pela reputação de mercado e relatórios dos vendedores. Com esta análise, surge a tabela abaixo:

Assim que o gráfico surge, as diferentes USPs da indústria começam a tornar-se óbvias. A “OLD VINES PT” parece ter uma política de “cobrar preço alto e vender rápido”. A “UVAROXA” parece concentrar-se na entrega rápida e com poucas opções de catálogo, possivelmente as que mais escoam em grandes superficies.
Olhando para isso, Ambrósio tem certeza de que a VINHOS_FERRERO pode competir contra esses concorrente aumentando as opções disponíveis a e a qualidade de seu catálogo.
No entanto, o caso da “TINTO&BRANCO” é mais problemático: as curvas são muito próximas. Mesmo aqui, porém, a empresa do Ambrósio parece ter um melhor atendimento ao cliente e um site melhor. A USP “A maneira mais fácil de comprar tudo o que precisa!” parece funcionar bem.
Ambrósio decide investir no site da VINHOS_FERRERO e nos seus sistemas de atendimento ao cliente, com o objetivo de abrir uma clara lacuna entre a sua empresa e a TINTO&BRANCO, lançando uma boa campanha de marketing enfatizando a USP da sua empresa.

NÃO ESQUECER:

A análise USP é apenas uma ferramenta útil para entender como é que as pessoas estão a competir em cada sector ou área profissional.
É obrigatório fazeres uma intrincada e permanente análise USP para te baseares em como construir uma carreira? Claro que não mas por aqui, o nosso objectivo é munir-te de estratégias e formas de ver este super assunto que é o mercado de trabalho e assim, aqui tens mais uma!

Como as pessoas te vêem? A tua reputação offline & online

Já experimentaste perguntar a quem te rodeia (família, amigos, colegas) como é que te vêem? Que qualidades te reconhecem imediatamente e o que conseguem identificar com facilidade que poderias melhorar?

Parece impossível estar dentro da cabeça dos outros e saber o que pensam de nós. Ah, espera, é mesmo impossível!
Mas está ao nosso dispor alterar ou condicionar um bocadinho aquilo que os outros pensam de nós e a forma como nos vêem, seja na vida real, seja no mundo online.

Imagina que acaste de te candidatar a um novo emprego e até estás bastante confiante que o vais conseguir – tens todos os requisitos para a função pretendida e a primeira entrevista correu bem.
Cai o mundo quando descobres que não foste seleccionado para a próxima fase da entrevista. Tentas entender porquê e a resposta que te é dada é que ficaram apreensivos pela forma despreocupada e leviana com que fizeste comentários sobre colegas de trabalho numa rede social e aquela empresa não pretende incentivar esse tipo de comportamento.
Tinhas todas as qualificações e experiência para aquele trabalho mas a tua reputação online eliminou-te do processo de selecção.
A reputação social, quer ao vivo quer online, pode interferir bastante com a tua carreira e este deve ser um aspecto a ter em consideração na gestão da tua carreira como um todo. E nota que a reputação online é criada também com fotografias, tweets ou comentários publicados há vários anos que podem ser facilmente encontrados.
Não penses que é só contigo – isto acontece a pessoas de praticamente todos os níveis, funções e sectores. Um CEO de uma empresa conhecida, ao ser visto pela internet numa caça de elefantes em África, deu assim a conhecer aos seus clientes aquele seu hobby que é bastante pouco popular junto da maioria do seu público-alvo, o que com certeza impactou as vendas daquela empresa.
O contrário também acontece – já sucedeu chegar ao conhecimento da adminsitração de uma empresa que uma sua funcionária tinha publicado vários tweets de encorajamento ao trabalho dos seus colegas, o que foi visto como muito positivo e fez com que aquela colaboradora fosse, por isso, promovia a líder da equipa.
Vamos então focarmo-nos na parte boa que a exposição online também pode ter: como criar uma reputação online positiva e e assim, usá-la para te apresentares da melhor forma possível.

Há empresas com políticas internas próprias e bastante restritas sobre o uso de redes sociais – tanto no sentido de incentivar os colaboradores a usá-las como em sentido oposto. Presta atenção a este aspecto quando inicias um novo trabalho junto de uma nova empresa!

Para melhorar a tua reputação online…

Existem várias ferramentas disponíveis (e bastantes, gratuitas) que te podem ajudar nisto.
Uma das mais simples: cria um Alerta do Google com o teu nome e a Google irá enviar-te um e-mail cada vez que um novo conteúdo for publicado que com o teu nome (ou que o inclua) e assim conseguirás perceber, praticamente em directo, que tipo de conteúdos estão a ser associados ao teu nome.
A melhor forma de tentar impedir “estragos maiores” é considerar se, aquilo que comentas online, o que dizes em vídeo/foto ou o tipo de publicações às quais o teu nome é associado é algo que dirias em voz alta, e se o dirias no trabalho. Não é? Talvez seja melhor considerar não ter publicados esse tipo de conteúdos. Entra em contacto com o dono da publicação, se não és tu, e pede para remover.

A tua reputação futura

Gostas, tens interesse e tempo suficientes que te permitam criar um blog ou um site onde possas partilhar conteúdos sobre ti e sobre as áreas que te interessam? Força!
Podes focar-te apenas num sector/área de especialidade ou podes só escrever artigos informativos que penses que poderão ajudar alguém em certo assunto.
Não tens tempo ou não tens interesse nisso? Considera produzir algum tipo de conteúdo em plataformas já existentes como o LinkdIn.

Pode ser tentador adoptar um estilo de comunicação informal ou humorístico ao usar redes sociais.
Não te esqueças que se o humor é parte da tua personalidade, deves mantê-lo e ser autentíco em boa dose.
No entanto, tem em mente que o humor ou uma resposta descontraída demais podem não ser apropriados em ambiente profissional, especialmente se as pessoas não te entenderem, o que irá com certeza acontecer se a tua piada/tom for muito específico.

Vamos à prática - um exemplo que podia ser um caso real:

Provavelmente incluis nas tuas redes sociais a tua família, amigos e colegas de trabalho, o que pode dificultar a separação da tua vida pessoal e profissional. No entanto, a maioria dos sites tem opções que permitem limitar quem vê o quê.
  • Facebook – Para limitar quem pode ver uma postagem na tua cronologia, vai à tua página de configurações de privacidade e seleciona o botão “Público”, “Amigos” ou “Personalizado”. Neste último podes inserir as pessoas que podem ver uma determinada postagem ou imagem.
  • Twitter – No Twitter, tens a opção de tornar os teus tweets públicos ou privados e quanto a estes, serão apenas visíveis para quem pretendas identificar. Esses tweets não podem ser retweetados. Para proteger os teus tweets, seleciona a opção “Configurações” no menu suspenso no canto superior direito da página e procura, nesse menu, a opção “Privacidade do tweet”. Agora marca a caixa ao lado de “Proteger meus tweets”. Em seguida, clica em “Guardar” na parte inferior da página
  • LinkedIn – O LinkedIn é geralmente considerado uma rede social “segura” porque é uma rede social profissional. No entanto, as tuas configurações de privacidade ainda podem afectar a tua reputação. Por exemplo, o teu feed do Twitter pode aparecer no teu perfil do LinkedIn e o teu histórico profissional pode aparecer numa pesquisa na web. Espreita o menu “Gerir configurações da conta” para obter uma lista completa de opções para controlar a privacidade do perfil.

Assim que o gráfico surge, as diferentes USPs da indústria começam a tornar-se óbvias. A “OLD VINES PT” parece ter uma política de “cobrar preço alto e vender rápido”. A “UVAROXA” parece concentrar-se na entrega rápida e com poucas opções de catálogo, possivelmente as que mais escoam em grandes superficies.
Olhando para isso, Ambrósio tem certeza de que a VINHOS_FERRERO pode competir contra esses concorrente aumentando as opções disponíveis a e a qualidade de seu catálogo.
No entanto, o caso da “TINTO&BRANCO” é mais problemático: as curvas são muito próximas. Mesmo aqui, porém, a empresa do Ambrósio parece ter um melhor atendimento ao cliente e um site melhor. A USP “A maneira mais fácil de comprar tudo o que precisa!” parece funcionar bem.
Ambrósio decide investir no site da VINHOS_FERRERO e nos seus sistemas de atendimento ao cliente, com o objetivo de abrir uma clara lacuna entre a sua empresa e a TINTO&BRANCO, lançando uma boa campanha de marketing enfatizando a USP da sua empresa.

PONTO-CHAVE

Não é, evidentemente, suposto que vivas numa prisão em que não podes utilizar as redes sociais para o fim para o qual eras (teoricamente) foram criadas: para te divertires e utilizares de forma leve e despreocupada.
O que pretendemos aqui pôr em perspectiva é o facto desta faceta da tua vida (porque o é, e por vezes ocupa mesmo muito espaço) poder afectar negativamente o teu trabalho ou a tua procura por um.
Leva as coisas com bom senso e com o olhar atento que no fundo, este assunto merece.

Canais de comunicação - escolher os teus

Seja qual for o caminho que decidas traças, tenta ter em mente que, seja qual for o canal de comunicação que escolheres, deves usar os teus pontos fortes enquanto circulas neles.
Não tentes fazer tudo: em vez disso, define uma meta alcançável. Por exemplo, se és um apresentador nato, pode ser uma boa ideia construires a tua marca através de vídeos ou podcasts. Se escreves bem, lança um blog.

Do imenso leque de redes sociais e plataformas digitais que temos hoje ao dispor, podemos com certeza usá-los para construir a tua marca pessoal e para a comunicar e apresentar a quem nela poderá ter interesse.
Alguns exemplos, de acordo com cada objectivo:

  • Networking – LinkedIn continua a ser a rede online profissional mais utilizada. No entanto, não é a plataforma mais adequada para blogs ou comentários extensos pois é uma plataforma onde se entra e sai rapidamente
  • Blogging – Se tiveres algumas informações úteis sobre o teu sector para compartilhar, escrever um blog pode ser uma boa maneira de construir reputação, interagir com pessoas que tenham interesses semelhantes e expandir o teu conhecimento do sector. No entanto, exige que produzas um fluxo constante de conteúdo útil para manter o público interessado e isso exige tempo e dedicação
  • Microblogging – Twitter e Facebook também são bons para compartilhar insights, opiniões e conteúdo, e para estabelecer contato frequente com pessoas que pensam como você. Mas lembra-te que a comunicação curta e exacta é uma arte, e esteja preparado para algumas críticas muito públicas.

Não te esqueças de tudo o que temos falado por aqui quanto à pegada digital e ao enorme impacto que aquilo que deixas online pode ter na tua vida.